Traum­beruf: Spie­ler­ver­mittler

Ein­träge ins Klas­sen­buch wird es nicht geben. Nach­sitzen muss heute auch nie­mand. Die Schüler sind schließ­lich frei­willig hier. 13 erwach­sene Männer fläzen in den Stühlen wie zu besten Teen­ager­zeiten. Vor der Tür saugen Putz­frauen Woll­mäuse auf, draußen pras­selt der Regen gegen die Scheibe. Im abge­dun­kelten Kel­ler­raum eines Tagungs­ho­tels im süd­hes­si­schen Ried­stadt surrt der Video­beamer. Nur die Stimme von Tom Eilers stört dieses Still­leben. ​„Barthel?“, ruft er in den Raum. In der letzten Reihe hebt sich ein Finger. ​„Kunath?“ Ein Nicken in Reihe zwei. ​„Herz­lich will­kommen im Vor­be­rei­tungs­se­minar auf die Spie­ler­ver­mitt­ler­prü­fung des DFB“, grüßt es vom Flip-Chart an der Ein­gangstür. ​„Ihr Refe­rent: Tom Eilers.“

Eilers ist ein Riese im Kostüm eines Han­dels­ver­tre­ters: Hemd, Schlips und Bund­fal­ten­hose sitzen modisch eng. Am Hand­ge­lenk des Zwei-Meter-Hünen blitzt eine Arm­banduhr in Hand­flä­chen­größe. Der ehe­ma­lige Zweit­li­ga­tor­hüter von Darm­stadt 98 arbeitet mitt­ler­weile als Rechts­an­walt und leitet neben­be­ruf­lich Semi­nare für ange­hende Spie­ler­ver­mittler. Um 9.45 Uhr mor­gens sitzt bei ihm noch nicht jeder Hand­griff. Der Laptop streikt. Ein Stapel Handouts kippt um. Ein Semi­nar­teil­nehmer schaut aus dem Fenster und gähnt. Draußen in der Stahl­bau­straße herrscht Tris­tesse indus­trial. Als wolle er einen Start­schuss geben, setzt im Neben­raum ein Arbeiter seinen Schlag­bohrer an und häm­mert eine 26 Mil­li­meter dicke Erin­ne­rung in die Rück­wand des Semi­nar­raums ​„Woy­zeck“: An die Arbeit! ​„Schlechte Nach­richten“, legt Eilers los, ​„die ein­zige Teil­neh­merin hat abge­sagt.“ Ein erster Lacher.

Ohne Vor­be­rei­tung? Chan­cenlos!

Viel­leicht ahnte die Nicht-Anwe­sende, dass vor ihr ein Weg als Bran­chen­exotin liegen würde. Denn von den 317 lizen­zierten Spie­ler­be­ra­tern in Deutsch­land sind nur neun weib­lich. Die Szene ist eine Män­ner­do­mäne und ein ver­schwie­gener Kreis zudem. Wie viele Berater wirk­lich aktiv sind, weiß nie­mand. Experten schätzen die Zahl auf über 900. Zwei Drittel arbeiten inof­fi­ziell, denn laut Ver­bands­sta­tuten ist es nur lizen­zierten Ver­mitt­lern erlaubt, Spieler bei Ver­einen anzu­bieten und beim Wei­ter­ver­kauf Pro­vi­sionen zu kas­sieren. Wer die Lizenz erwerben will, kann halb­jähr­lich eine schrift­liche Prü­fung beim DFB ablegen. Zwanzig Fragen im Mul­tiple-Choice-Ver­fahren. Die Durch­fall­quote liegt aller­dings beständig bei 90 Pro­zent. ​„Ohne Vor­be­rei­tung ist man prak­tisch chan­cenlos“, ist sich Eilers sicher.

Was soll er auch sagen? Sein Neben­ge­schäft läuft gut. Im Jahr 2006 war er der Erste, der Kurse dieser Art anbot. Mitt­ler­weile teilt er sich den Markt mit wei­teren Anbie­tern wie dem Stu­di­en­in­stitut IST. Dabei sind die Semi­nare nicht ver­pflich­tend, sie sollen den Teil­neh­mern ledig­lich einen Leit­faden durch das Dickicht der Prü­fungs­an­for­de­rungen geben. Diese fragen anhand von fik­tiven Sze­na­rien die gelernten Regu­la­rien und Begriffe ab. Häufig geht es in den Klau­suren um Trans­fers von jungen Spie­lern über meh­rere Länder. Dazu müssen anfal­lende Aus­bil­dungs­ent­schä­di­gungen berechnet oder der Status des Spie­lers bei den ver­schie­denen Ver­einen zuge­ordnet werden. 75 Pro­zent der Fragen kommen vom Welt­ver­band FIFA, der Rest vom Deut­schen Fuß­ball-Bund.

Keine geheimen Fragen vom DFB

Als Sohn des ehe­ma­ligen DFB-Chef­jus­ti­tiars Goetz Eilers und Mit­glied des Sport­ge­richts hat Tom Eilers gute Vor­aus­set­zungen für seinen Nebenjob. Viele Teil­nehmer erwartet bei ihm das Quänt­chen Insi­der­infor­ma­tion, das die anderen Anbieter nicht haben. ​„Ich bekomme keine geheimen Fragen vom DFB zuge­schoben“, erklärt Eilers, wäh­rend er die Handouts aus­teilt.

Auf dem Lap­top­bild­schirm in Reihe eins kommen Neu­ig­keiten rein: ​„15,5 Mil­lionen: Diego zu Wolfs­burg“, tickert trans​fer​markt​.de, die vir­tu­elle Bibel der Bera­ter­szene. In knapp 96 Stunden schließt die Wech­sel­börse und hier, zwi­schen abge­packten Gum­mi­bär­chen und pie­penden Mobil­te­le­fonen, träumen alle davon, irgend­wann auch einen dicken Fisch ver­mit­teln zu können. Von sechs­stel­ligen Pro­vi­sionen. Vom High Noon am Ver­hand­lungs­tisch. Doch der Weg dorthin ist weit und zäh.

​„Wenn einer meint, die Cham­pions League sei seine Liga, hat das was für sich. Doch wir fangen etwas kleiner an“, leitet Eilers die erste Folie seiner Prä­sen­ta­tion ein: Orga­ni­gramme des DFB und der FIFA. Was folgt ist der Ver­such, das Rechts­mons­trum hinter dem Fuß­ball zu bän­digen: Regis­trie­rungs­mo­da­li­täten, Spiel­be­rech­ti­gungen für das In- und Aus­land, ein biss­chen Ethik, Para­gra­phen und Rechts­normen. Grund­lage der Prü­fung sind die Sta­tuten und Zir­ku­lare der Ver­bände. Drei prall gefüllte Ordner, knapp 1500 eng bedruckte Seiten. Eilers’ Seminar soll die Prü­fungs­in­halte aufs Wesent­liche ein­dampfen. Am Ende gibt es einen Test aus alten Klau­sur­fragen. Um das Pauken kommt nie­mand herum. Manche sitzen in der Folge täg­lich fünf Stunden über dem Stoff. Bis zu 150 Prüf­linge ver­su­chen sich halb­jähr­lich am Bera­ter­test. Im letzten Jahr haben außer­ge­wöhn­lich viele bestanden. Eine ​„Balkan-Con­nec­tion“ sei im Besitz der Fragen gewesen, heißt es. Manche hätten nicht mal deutsch gekonnt.

Chris­tian Hoch­stätter über Spie­ler­be­rater: ​„Nicht mein Busi­ness!“ »

​„Ich bin mir hun­dert­pro­zentig sicher, dass ich die Klausur packe“, erklärt Mato Majs­to­rovic. Der 37-jäh­rige Kroate steht auf der Ter­rasse des Hotels und lädt die umste­henden Teil­nehmer zwi­schen Stief­müt­ter­chen und Stan­da­schen­be­cher herz­lich zu einem Ritt durch sein bewegtes Leben ein. Drei Ziga­ret­ten­längen rei­chen aus, um das Wich­tigste abzu­ar­beiten: Geboren in Ham­burg, BWL-Stu­dium in Mün­chen. Seine Redak­teurs­zeit beim Society-Magazin ​„Hit“ war wie ein Tag im Frei­zeit­park. Das Inter­view mit der noch unbe­kannten Ange­lina Jolie. Unver­gess­lich. Der Tagestrip nach New York: neun Stunden Auf­ent­halt, Post­karten schreiben und wieder zurück für nur 500 Mark. Nur einmal wurde es richtig eng: Bei­nahe hätte er einen Hell’s Angel in die Leit­planken gedrän­gelt. Das Wort­ge­fecht auf einem Mün­chener Auto­bahn­zu­bringer war laut und schmutzig. Am Ende hat der spe­ckige Rocker klein bei­gegeben. Das waren Zeiten. Immer Vollgas. Ein Wahn­sinn, mein Lieber.

Es sind Geschichten, irgendwo zwi­schen Wahr­heit und Fik­tion. Wenn es um die Gegen­wart geht, wird Majs­to­rovic schon leiser. Er arbeite als Frei­be­rufler. Die Branche? Nicht wichtig. Sein Bruder Ivica spielt in Grie­chen­land, hat gute Kon­takte nach Deutsch­land. Poten­ti­elle Kli­enten bekommt Majs­to­rovic auf dem Sil­ber­ta­blett ser­viert: ​„Regio­nal­li­ga­spieler, Deut­sche Meister, alles dabei. Mit denen will ich kor­rekt arbeiten.“ Namen nennt er nicht, schließ­lich hängen ihm hier nicht nur Mit­schüler, son­dern eben auch zukünf­tige Kon­kur­renten an den Lippen. Majs­to­rovic ver­legt die große, weite Welt auf die kleine Ter­rasse am Ende der Stahl­bau­straße im Gewer­be­ge­biet Ried­stadt-God­delau.

Hier, wo man sich auf Rinds­würste vom Bahn­hofs­kiosk freut und auch nach fünf Bieren noch unbe­hel­ligt nach Hause fahren kann, weil es nie­manden inter­es­siert. Er hat die Gabe der Rede, nicht die schlech­teste Vor­aus­set­zung für seinen Traum­beruf. ​„Für mich ist das kein Spaß hier“, sagt er. Immerhin zahlt er 630 Euro für das zwei­tä­gige Seminar, Anreise und Über­nach­tung kosten extra. Die Anmel­dung zur Prü­fung wei­tere 250 Euro. Sein Busi­ness­plan: ​„Ein Sprich­wort aus Kroa­tien lautet: Gute Nach­richten ver­breiten sich nur bis zum nächsten Dorf, schlechte bis in die ganze Welt. Man braucht Serio­sität, um Ver­trauen zu schaffen.“

Wo Majs­to­rovic ist, da ist auch Manuel Kunath nicht weit. Aber wenn es etwas zu erzählen gibt, beschränkt sich Kunath meist aufs Zuhören. Der 27-Jäh­rige ist Fan des SSV Reut­lingen. Seit jüngster Kind­heit zieht es ihn zum Sta­dion an der Kreuz­eiche, auch wenn die Reut­linger inzwi­schen in der Ober­liga spielen. Er hat viele schlechte Spieler kommen und gute gehen sehen. ​„Damit muss Schluss sein“, sagt er, da ist er weniger Berater als Fan. An seinem linken Ohr blinkt ein gol­dener Ohr­ring, unter seinem Hemd wölbt sich ein Wohl­stands­bäuch­lein. Mit einem Freund hat er bereits lose Ideen ent­wi­ckelt. Zu viel will er nicht ver­raten.

Doch er weiß, welche Ver­eine in der Region er beob­achten will. Gerade arbeitet er an einem Bewer­tungs­bogen für die Talent­sich­tung. ​„Für mich war es immer ein Traum, im Fuß­ball zu arbeiten. Als Spieler hat es dazu leider nie gereicht“, sagt er. Über sein Gesicht legt sich ein breites Grinsen. Sein wirt­schaft­li­ches Know-how aus dem BWL-Stu­dium, seine Spie­ler­ver­gan­gen­heit auf Kreis­li­ga­ni­veau, sein Charme, das sind Kun­aths noch aus­bau­fä­hige Argu­mente für den Ein­stieg in die Ver­mitt­ler­szene.

Hilfe sucht er in seinem Umfeld. Ein Anwalt in der Familie soll sich ums Recht­liche küm­mern. Nach der bestan­denen Prü­fung will er erst einmal neben­be­ruf­lich als Berater arbeiten. Noch hat die Uni Vor­rang. Wenn der ehe­ma­lige Bank­ma­nager Volker Heun von seiner Firma spricht, die Inves­toren im Fuß­ball unter­stützt, und davon, dass das Seminar nur eine Fort­bil­dung sei, kann Kunath nur sagen: ​„Eine gute Geschäfts­idee fehlt mir noch.“ Er sucht Anschluss bei denen, die sich selbst als eta­bliert dar­stellen. Damit sich seine Ideen aus Unise­mi­naren und Sta­di­on­be­su­chen nicht plötz­lich als große Blase erweisen. Dass das Geschäft hart umkämpft ist, weiß Kunath. Sein bewun­dernder Blick für die anderen und die Art, wie er sich in der Bera­ter­ter­mi­no­logie ver­stän­digt, deuten darauf hin, dass er dort unbe­dingt bestehen will. Er ist ein Fan, der zum Fuß­ball-Geschäfts­mann werden will.

Und wo lernt man die Kunst des Netz­wer­kens?

Wäh­rend Majs­to­rovic, Kunath und eine Hand­voll anderer in den Pausen über Trans­fer­ge­rüchte plau­dern, keinen Hehl daraus machen, dass sie gutes Geld ver­dienen möchten, tigern andere allein um das Hotel. Das Handy klebt am Ohr. Ein Sicher­heits­ab­stand von 50 Metern wird strikt ein­ge­halten. Desi­gner­hemden, Chro­no­grafen und Black­berrys sind ihre Erken­nungs­zei­chen. Es sind Men­schen, die mit gesenkter Stimme von Golf­tur­nieren mit dem Bal­lack-Berater Michael Becker erzählen, von bul­ga­ri­schen Nach­wuchs­spie­lern, die von ihren Bera­tern alleine in leeren Woh­nungen zurück­lassen werden. Die flu­chen: ​„Das ist moderner Men­schen­handel“, von Ethik und Ver­ant­wor­tung reden, damit aber auf keinen Fall zitiert werden wollen. ​„Serio­sität ist alles in unserem Geschäft“, sagt einer. ​„Die Lizenz und die Serio­sität im Beruf stehen in keiner direkten Ver­bin­dung“, kon­tert Eilers. Er kennt die Träume der meisten Neu­linge. Sie alle setzen auf das eine Talent, das nach oben durch­schießt. Denn finan­ziell inter­es­sant wird es erst, wenn ihre Kli­enten inter­na­tional spielen. Bran­chen­kenner sagen, dass etwa zwanzig Ver­mittler in Deutsch­land bis zu 90 Pro­zent der wirk­lich ren­ta­blen Spieler unter sich auf­teilen. Der Rest düm­pelt herum. Zwanzig Ver­mittler, die um das große Geld kon­kur­rieren. Da ist Gerangel vor­pro­gram­miert.

​„Auch die Prü­fung ist näher am Alltag der Ver­eine als am Alltag der Spie­ler­ver­mittler“, erklärt Eilers. ​„Die Rea­lität des Geschäfts und das, was in den Regu­la­rien gefor­dert wird, sind kaum in Ein­klang zu bringen.“ Doch Ver­hand­lungs­tipps, die Kunst des Netz­wer­kens, die Psy­cho­logie des Men­schen, das Rüst­zeug für die täg­liche Arbeit als Players Agent also, kriegt man in Eilers Seminar nicht an die Hand. Statt­dessen viel Papier voll mit Para­gra­phen und Arti­keln. Wel­chen Nutzen hat eine rea­li­täts­ferne Prü­fung dann? Und warum gibt es dieses Seminar über­haupt?

Die Lizenz ist ein hilf­loser Ver­such der FIFA, Über­sicht in den wuchernden Markt zu bringen. Offi­ziell heißt es, der Schein garan­tiere ein Min­destmaß an Qua­li­fi­ka­tion. Er hilft jedoch kaum, gute von schlechten Ver­mitt­lern zu unter­scheiden. Und wer ihn nicht hat, kann nicht an der Arbeit gehin­dert werden. Dem Ver­band sind die Hände gebunden, da lizenz­lose Berater in keiner Rechts­be­zie­hung zu ihm stehen. Die Sank­tionen richten sich statt­dessen gegen Spieler und Ver­eine, die mit den schwarzen Schafen zusam­men­ar­beiten. Gleich­zeitig sollen die Klubs aber unsau­bere Arbeits­weisen von Ver­mitt­lern melden. Die Folge: Es gibt keine Klagen. ​„Den Ver­einen ist es egal, mit wem sie an einem Tisch sitzen. Die wollen die guten Spieler“, sagt Maik Barthel und führt damit die Selbst­re­gu­lie­rungs­phan­ta­sien der Ver­bände ad absurdum.

Der 41-Jäh­rige sitzt allein im Hotel­re­stau­rant und ent­spannt vom Tag auf der Schul­bank. Er kennt das Geschäft, war maß­geb­lich am Transfer von Robert Lewan­dowski zu Borussia Dort­mund betei­ligt. Die Ver­mitt­ler­li­zenz hat er nicht. Durch die Prü­fung ist er einmal durch­ge­fallen. Des­wegen ist er hier. Von den gän­gigen Tricks der Branche hat er natür­lich gehört: Mit Hilfe eines Anwalts erle­digt man die offi­zi­ellen Schritte eines Trans­fers, die Ver­hand­lungen mit Ver­einen, die Ver­trags­un­ter­schrift. Alles legal. Das Gros der Gespräche, die sich über zwei Jahre hin­ziehen können, laufen ohne juris­ti­schen Bei­stand. Kein Geheimnis. Barthel ist sauer: ​„Heute kann jeder Piz­za­bä­cker inner­halb von 14 Tagen Berater werden. Das macht die Branche kaputt. Das kotzt mich an. Aber ohne Sach­ver­stand kann man kein guter Berater sein.“ Seine Lehr­jahre hat er hinter sich. Als Ex-Profi von Dynamo Dresden sah er zu, wie ehe­ma­lige Mit­spieler wie Mat­thias Sammer in den Wen­de­jahren von West­ma­na­gern ange­bag­gert wurden.

Manche Spieler wech­seln den Berater monat­lich

Als Jugend­ko­or­di­nator bei Wehen-Wies­baden musste er Talente nach Frank­furt und Mainz ziehen lassen. Als Berater hat er einen großen Transfer begleitet. Der alte Hase weiß: Mensch­lich­keit zählt im Bera­te­ralltag genauso wenig wie Ver­trauen. ​„Auch unter den Spie­lern sind schwarze Schafe. Manche wech­seln den Berater monat­lich. Abspra­chen sind nichts mehr wert.“ Fuß­ball ist für ihn Geschäft, keine Traum­fa­brik. Was soll ihm die Lizenz an neuen Erkennt­nissen bringen? Ein Stück Papier, mehr ist das nicht. Ein Stück Papier, das seinen Hand­lungs­spiel­raum erwei­tern kann.

Mit attrak­tiven Moda­li­täten ver­su­chen die Ver­bände, mehr Lizenz­lose zum Test zu bewegen. 1995 gab es den Schein noch nach einer münd­li­chen Prü­fung. Doch nicht selten ent­schieden die Prüfer nach per­sön­li­chem Gut­dünken über die Serio­sität ihres Gegen­übers. Außerdem mussten die Anwärter 200 000 Schweizer Franken als Bürg­schaft bei der FIFA hin­ter­legen. Eine Menge Geld für einen Berufs­starter. Seit 2001 brau­chen Ver­mitt­ler­kan­di­daten nur noch ein sau­beres poli­zei­li­ches Füh­rungs­zeugnis und einen festen Wohn­sitz in Deutsch­land. Die münd­liche Prü­fung wurde durch eine schrift­liche ersetzt. Wer durch­fällt, kann einmal wie­der­holen. Danach ver­hängt die FIFA befris­tete Sperren. Nach zwei Fehl­ver­su­chen gibt es ein Jahr Prü­fungs­verbot. Viel Zeit in einem Geschäft, in dem Zeit bares Geld bedeuten kann. Die Ver­bände bas­teln an wei­teren Reformen. Das Stück Papier soll an Wert gewinnen.

Erreich­bar­keit ist wich­tiger als die Lizenz

Am Abschlusstag des Semi­nars fehlen zwei der 13 Teil­nehmer. Offenbar hatten sie es nur auf Eilers’ Handouts abge­sehen. Dass bei der abschlie­ßenden Test­klausur nur zwei Leute bestehen, sei normal, erklärt der Refe­rent. In einem Monat findet die echte Prü­fung in Frank­furt statt. Ob dieses Seminar wirk­lich geholfen hat, kann direkt danach keiner ein­schätzen. Wenigs­tens bekommt der Ver­mitt­ler­nach­wuchs neben der obli­ga­to­ri­schen Teil­neh­mer­liste noch eine unfrei­wil­lige Pra­xis­ein­heit mit auf den Weg: Mitten im Vor­trag klin­gelt plötz­lich das Handy von Tom Eilers: ​„Tut mir leid“, unter­bricht der Kurs­leiter welt­män­nisch und hebt ab: ​„Wie, nicht erreichbar? Schreib ihm eine Mail. Das ist wichtig.“ Klick. ​„Meine Herren, wir stehen kurz vor Abschluss eines Trans­fers. Da muss man erreichbar sein“, erklärt er.

Eilers, der Rechts­an­walt, der nebenbei Geld mit diesen Semi­naren ver­dient, steht seinem Ex-Verein Darm­stadt 98 in Trans­fer­fragen bera­tend zur Seite. Auch er weiß: Bei einem Geschäft ist Erreich­bar­keit allemal wich­tiger als die ord­nungs­ge­mäße Lizenz.