Ein­träge ins Klas­sen­buch wird es nicht geben. Nach­sitzen muss heute auch nie­mand. Die Schüler sind schließ­lich frei­willig hier. 13 erwach­sene Männer fläzen in den Stühlen wie zu besten Teen­ager­zeiten. Vor der Tür saugen Putz­frauen Woll­mäuse auf, draußen pras­selt der Regen gegen die Scheibe. Im abge­dun­kelten Kel­ler­raum eines Tagungs­ho­tels im süd­hes­si­schen Ried­stadt surrt der Video­beamer. Nur die Stimme von Tom Eilers stört dieses Still­leben. Barthel?“, ruft er in den Raum. In der letzten Reihe hebt sich ein Finger. Kunath?“ Ein Nicken in Reihe zwei. Herz­lich will­kommen im Vor­be­rei­tungs­se­minar auf die Spie­ler­ver­mitt­ler­prü­fung des DFB“, grüßt es vom Flip-Chart an der Ein­gangstür. Ihr Refe­rent: Tom Eilers.“

Eilers ist ein Riese im Kostüm eines Han­dels­ver­tre­ters: Hemd, Schlips und Bund­fal­ten­hose sitzen modisch eng. Am Hand­ge­lenk des Zwei-Meter-Hünen blitzt eine Arm­banduhr in Hand­flä­chen­größe. Der ehe­ma­lige Zweit­li­ga­tor­hüter von Darm­stadt 98 arbeitet mitt­ler­weile als Rechts­an­walt und leitet neben­be­ruf­lich Semi­nare für ange­hende Spie­ler­ver­mittler. Um 9.45 Uhr mor­gens sitzt bei ihm noch nicht jeder Hand­griff. Der Laptop streikt. Ein Stapel Handouts kippt um. Ein Semi­nar­teil­nehmer schaut aus dem Fenster und gähnt. Draußen in der Stahl­bau­straße herrscht Tris­tesse indus­trial. Als wolle er einen Start­schuss geben, setzt im Neben­raum ein Arbeiter seinen Schlag­bohrer an und häm­mert eine 26 Mil­li­meter dicke Erin­ne­rung in die Rück­wand des Semi­nar­raums Woy­zeck“: An die Arbeit! Schlechte Nach­richten“, legt Eilers los, die ein­zige Teil­neh­merin hat abge­sagt.“ Ein erster Lacher.

Ohne Vor­be­rei­tung? Chan­cenlos!

Viel­leicht ahnte die Nicht-Anwe­sende, dass vor ihr ein Weg als Bran­chen­exotin liegen würde. Denn von den 317 lizen­zierten Spie­ler­be­ra­tern in Deutsch­land sind nur neun weib­lich. Die Szene ist eine Män­ner­do­mäne und ein ver­schwie­gener Kreis zudem. Wie viele Berater wirk­lich aktiv sind, weiß nie­mand. Experten schätzen die Zahl auf über 900. Zwei Drittel arbeiten inof­fi­ziell, denn laut Ver­bands­sta­tuten ist es nur lizen­zierten Ver­mitt­lern erlaubt, Spieler bei Ver­einen anzu­bieten und beim Wei­ter­ver­kauf Pro­vi­sionen zu kas­sieren. Wer die Lizenz erwerben will, kann halb­jähr­lich eine schrift­liche Prü­fung beim DFB ablegen. Zwanzig Fragen im Mul­tiple-Choice-Ver­fahren. Die Durch­fall­quote liegt aller­dings beständig bei 90 Pro­zent. Ohne Vor­be­rei­tung ist man prak­tisch chan­cenlos“, ist sich Eilers sicher.

Was soll er auch sagen? Sein Neben­ge­schäft läuft gut. Im Jahr 2006 war er der Erste, der Kurse dieser Art anbot. Mitt­ler­weile teilt er sich den Markt mit wei­teren Anbie­tern wie dem Stu­di­en­in­stitut IST. Dabei sind die Semi­nare nicht ver­pflich­tend, sie sollen den Teil­neh­mern ledig­lich einen Leit­faden durch das Dickicht der Prü­fungs­an­for­de­rungen geben. Diese fragen anhand von fik­tiven Sze­na­rien die gelernten Regu­la­rien und Begriffe ab. Häufig geht es in den Klau­suren um Trans­fers von jungen Spie­lern über meh­rere Länder. Dazu müssen anfal­lende Aus­bil­dungs­ent­schä­di­gungen berechnet oder der Status des Spie­lers bei den ver­schie­denen Ver­einen zuge­ordnet werden. 75 Pro­zent der Fragen kommen vom Welt­ver­band FIFA, der Rest vom Deut­schen Fuß­ball-Bund.

Keine geheimen Fragen vom DFB


Als Sohn des ehe­ma­ligen DFB-Chef­jus­ti­tiars Goetz Eilers und Mit­glied des Sport­ge­richts hat Tom Eilers gute Vor­aus­set­zungen für seinen Nebenjob. Viele Teil­nehmer erwartet bei ihm das Quänt­chen Insi­der­infor­ma­tion, das die anderen Anbieter nicht haben. Ich bekomme keine geheimen Fragen vom DFB zuge­schoben“, erklärt Eilers, wäh­rend er die Handouts aus­teilt.

Auf dem Lap­top­bild­schirm in Reihe eins kommen Neu­ig­keiten rein: 15,5 Mil­lionen: Diego zu Wolfs­burg“, tickert trans​fer​markt​.de, die vir­tu­elle Bibel der Bera­ter­szene. In knapp 96 Stunden schließt die Wech­sel­börse und hier, zwi­schen abge­packten Gum­mi­bär­chen und pie­penden Mobil­te­le­fonen, träumen alle davon, irgend­wann auch einen dicken Fisch ver­mit­teln zu können. Von sechs­stel­ligen Pro­vi­sionen. Vom High Noon am Ver­hand­lungs­tisch. Doch der Weg dorthin ist weit und zäh.

Wenn einer meint, die Cham­pions League sei seine Liga, hat das was für sich. Doch wir fangen etwas kleiner an“, leitet Eilers die erste Folie seiner Prä­sen­ta­tion ein: Orga­ni­gramme des DFB und der FIFA. Was folgt ist der Ver­such, das Rechts­mons­trum hinter dem Fuß­ball zu bän­digen: Regis­trie­rungs­mo­da­li­täten, Spiel­be­rech­ti­gungen für das In- und Aus­land, ein biss­chen Ethik, Para­gra­phen und Rechts­normen. Grund­lage der Prü­fung sind die Sta­tuten und Zir­ku­lare der Ver­bände. Drei prall gefüllte Ordner, knapp 1500 eng bedruckte Seiten. Eilers’ Seminar soll die Prü­fungs­in­halte aufs Wesent­liche ein­dampfen. Am Ende gibt es einen Test aus alten Klau­sur­fragen. Um das Pauken kommt nie­mand herum. Manche sitzen in der Folge täg­lich fünf Stunden über dem Stoff. Bis zu 150 Prüf­linge ver­su­chen sich halb­jähr­lich am Bera­ter­test. Im letzten Jahr haben außer­ge­wöhn­lich viele bestanden. Eine Balkan-Con­nec­tion“ sei im Besitz der Fragen gewesen, heißt es. Manche hätten nicht mal deutsch gekonnt.

Chris­tian Hoch­stätter über Spie­ler­be­rater: Nicht mein Busi­ness!“ »

Ich bin mir hun­dert­pro­zentig sicher, dass ich die Klausur packe“, erklärt Mato Majs­to­rovic. Der 37-jäh­rige Kroate steht auf der Ter­rasse des Hotels und lädt die umste­henden Teil­nehmer zwi­schen Stief­müt­ter­chen und Stan­da­schen­be­cher herz­lich zu einem Ritt durch sein bewegtes Leben ein. Drei Ziga­ret­ten­längen rei­chen aus, um das Wich­tigste abzu­ar­beiten: Geboren in Ham­burg, BWL-Stu­dium in Mün­chen. Seine Redak­teurs­zeit beim Society-Magazin Hit“ war wie ein Tag im Frei­zeit­park. Das Inter­view mit der noch unbe­kannten Ange­lina Jolie. Unver­gess­lich. Der Tagestrip nach New York: neun Stunden Auf­ent­halt, Post­karten schreiben und wieder zurück für nur 500 Mark. Nur einmal wurde es richtig eng: Bei­nahe hätte er einen Hell’s Angel in die Leit­planken gedrän­gelt. Das Wort­ge­fecht auf einem Mün­chener Auto­bahn­zu­bringer war laut und schmutzig. Am Ende hat der spe­ckige Rocker klein bei­gegeben. Das waren Zeiten. Immer Vollgas. Ein Wahn­sinn, mein Lieber.

Es sind Geschichten, irgendwo zwi­schen Wahr­heit und Fik­tion. Wenn es um die Gegen­wart geht, wird Majs­to­rovic schon leiser. Er arbeite als Frei­be­rufler. Die Branche? Nicht wichtig. Sein Bruder Ivica spielt in Grie­chen­land, hat gute Kon­takte nach Deutsch­land. Poten­ti­elle Kli­enten bekommt Majs­to­rovic auf dem Sil­ber­ta­blett ser­viert: Regio­nal­li­ga­spieler, Deut­sche Meister, alles dabei. Mit denen will ich kor­rekt arbeiten.“ Namen nennt er nicht, schließ­lich hängen ihm hier nicht nur Mit­schüler, son­dern eben auch zukünf­tige Kon­kur­renten an den Lippen. Majs­to­rovic ver­legt die große, weite Welt auf die kleine Ter­rasse am Ende der Stahl­bau­straße im Gewer­be­ge­biet Ried­stadt-God­delau.

Hier, wo man sich auf Rinds­würste vom Bahn­hofs­kiosk freut und auch nach fünf Bieren noch unbe­hel­ligt nach Hause fahren kann, weil es nie­manden inter­es­siert. Er hat die Gabe der Rede, nicht die schlech­teste Vor­aus­set­zung für seinen Traum­beruf. Für mich ist das kein Spaß hier“, sagt er. Immerhin zahlt er 630 Euro für das zwei­tä­gige Seminar, Anreise und Über­nach­tung kosten extra. Die Anmel­dung zur Prü­fung wei­tere 250 Euro. Sein Busi­ness­plan: Ein Sprich­wort aus Kroa­tien lautet: Gute Nach­richten ver­breiten sich nur bis zum nächsten Dorf, schlechte bis in die ganze Welt. Man braucht Serio­sität, um Ver­trauen zu schaffen.“

Wo Majs­to­rovic ist, da ist auch Manuel Kunath nicht weit. Aber wenn es etwas zu erzählen gibt, beschränkt sich Kunath meist aufs Zuhören. Der 27-Jäh­rige ist Fan des SSV Reut­lingen. Seit jüngster Kind­heit zieht es ihn zum Sta­dion an der Kreuz­eiche, auch wenn die Reut­linger inzwi­schen in der Ober­liga spielen. Er hat viele schlechte Spieler kommen und gute gehen sehen. Damit muss Schluss sein“, sagt er, da ist er weniger Berater als Fan. An seinem linken Ohr blinkt ein gol­dener Ohr­ring, unter seinem Hemd wölbt sich ein Wohl­stands­bäuch­lein. Mit einem Freund hat er bereits lose Ideen ent­wi­ckelt. Zu viel will er nicht ver­raten.

Doch er weiß, welche Ver­eine in der Region er beob­achten will. Gerade arbeitet er an einem Bewer­tungs­bogen für die Talent­sich­tung. Für mich war es immer ein Traum, im Fuß­ball zu arbeiten. Als Spieler hat es dazu leider nie gereicht“, sagt er. Über sein Gesicht legt sich ein breites Grinsen. Sein wirt­schaft­li­ches Know-how aus dem BWL-Stu­dium, seine Spie­ler­ver­gan­gen­heit auf Kreis­li­ga­ni­veau, sein Charme, das sind Kun­aths noch aus­bau­fä­hige Argu­mente für den Ein­stieg in die Ver­mitt­ler­szene.

Hilfe sucht er in seinem Umfeld. Ein Anwalt in der Familie soll sich ums Recht­liche küm­mern. Nach der bestan­denen Prü­fung will er erst einmal neben­be­ruf­lich als Berater arbeiten. Noch hat die Uni Vor­rang. Wenn der ehe­ma­lige Bank­ma­nager Volker Heun von seiner Firma spricht, die Inves­toren im Fuß­ball unter­stützt, und davon, dass das Seminar nur eine Fort­bil­dung sei, kann Kunath nur sagen: Eine gute Geschäfts­idee fehlt mir noch.“ Er sucht Anschluss bei denen, die sich selbst als eta­bliert dar­stellen. Damit sich seine Ideen aus Unise­mi­naren und Sta­di­on­be­su­chen nicht plötz­lich als große Blase erweisen. Dass das Geschäft hart umkämpft ist, weiß Kunath. Sein bewun­dernder Blick für die anderen und die Art, wie er sich in der Bera­ter­ter­mi­no­logie ver­stän­digt, deuten darauf hin, dass er dort unbe­dingt bestehen will. Er ist ein Fan, der zum Fuß­ball-Geschäfts­mann werden will.

Und wo lernt man die Kunst des Netz­wer­kens?


Wäh­rend Majs­to­rovic, Kunath und eine Hand­voll anderer in den Pausen über Trans­fer­ge­rüchte plau­dern, keinen Hehl daraus machen, dass sie gutes Geld ver­dienen möchten, tigern andere allein um das Hotel. Das Handy klebt am Ohr. Ein Sicher­heits­ab­stand von 50 Metern wird strikt ein­ge­halten. Desi­gner­hemden, Chro­no­grafen und Black­berrys sind ihre Erken­nungs­zei­chen. Es sind Men­schen, die mit gesenkter Stimme von Golf­tur­nieren mit dem Bal­lack-Berater Michael Becker erzählen, von bul­ga­ri­schen Nach­wuchs­spie­lern, die von ihren Bera­tern alleine in leeren Woh­nungen zurück­lassen werden. Die flu­chen: Das ist moderner Men­schen­handel“, von Ethik und Ver­ant­wor­tung reden, damit aber auf keinen Fall zitiert werden wollen. Serio­sität ist alles in unserem Geschäft“, sagt einer. Die Lizenz und die Serio­sität im Beruf stehen in keiner direkten Ver­bin­dung“, kon­tert Eilers. Er kennt die Träume der meisten Neu­linge. Sie alle setzen auf das eine Talent, das nach oben durch­schießt. Denn finan­ziell inter­es­sant wird es erst, wenn ihre Kli­enten inter­na­tional spielen. Bran­chen­kenner sagen, dass etwa zwanzig Ver­mittler in Deutsch­land bis zu 90 Pro­zent der wirk­lich ren­ta­blen Spieler unter sich auf­teilen. Der Rest düm­pelt herum. Zwanzig Ver­mittler, die um das große Geld kon­kur­rieren. Da ist Gerangel vor­pro­gram­miert.

Auch die Prü­fung ist näher am Alltag der Ver­eine als am Alltag der Spie­ler­ver­mittler“, erklärt Eilers. Die Rea­lität des Geschäfts und das, was in den Regu­la­rien gefor­dert wird, sind kaum in Ein­klang zu bringen.“ Doch Ver­hand­lungs­tipps, die Kunst des Netz­wer­kens, die Psy­cho­logie des Men­schen, das Rüst­zeug für die täg­liche Arbeit als Players Agent also, kriegt man in Eilers Seminar nicht an die Hand. Statt­dessen viel Papier voll mit Para­gra­phen und Arti­keln. Wel­chen Nutzen hat eine rea­li­täts­ferne Prü­fung dann? Und warum gibt es dieses Seminar über­haupt?

Die Lizenz ist ein hilf­loser Ver­such der FIFA, Über­sicht in den wuchernden Markt zu bringen. Offi­ziell heißt es, der Schein garan­tiere ein Min­destmaß an Qua­li­fi­ka­tion. Er hilft jedoch kaum, gute von schlechten Ver­mitt­lern zu unter­scheiden. Und wer ihn nicht hat, kann nicht an der Arbeit gehin­dert werden. Dem Ver­band sind die Hände gebunden, da lizenz­lose Berater in keiner Rechts­be­zie­hung zu ihm stehen. Die Sank­tionen richten sich statt­dessen gegen Spieler und Ver­eine, die mit den schwarzen Schafen zusam­men­ar­beiten. Gleich­zeitig sollen die Klubs aber unsau­bere Arbeits­weisen von Ver­mitt­lern melden. Die Folge: Es gibt keine Klagen. Den Ver­einen ist es egal, mit wem sie an einem Tisch sitzen. Die wollen die guten Spieler“, sagt Maik Barthel und führt damit die Selbst­re­gu­lie­rungs­phan­ta­sien der Ver­bände ad absurdum.

Der 41-Jäh­rige sitzt allein im Hotel­re­stau­rant und ent­spannt vom Tag auf der Schul­bank. Er kennt das Geschäft, war maß­geb­lich am Transfer von Robert Lewan­dowski zu Borussia Dort­mund betei­ligt. Die Ver­mitt­ler­li­zenz hat er nicht. Durch die Prü­fung ist er einmal durch­ge­fallen. Des­wegen ist er hier. Von den gän­gigen Tricks der Branche hat er natür­lich gehört: Mit Hilfe eines Anwalts erle­digt man die offi­zi­ellen Schritte eines Trans­fers, die Ver­hand­lungen mit Ver­einen, die Ver­trags­un­ter­schrift. Alles legal. Das Gros der Gespräche, die sich über zwei Jahre hin­ziehen können, laufen ohne juris­ti­schen Bei­stand. Kein Geheimnis. Barthel ist sauer: Heute kann jeder Piz­za­bä­cker inner­halb von 14 Tagen Berater werden. Das macht die Branche kaputt. Das kotzt mich an. Aber ohne Sach­ver­stand kann man kein guter Berater sein.“ Seine Lehr­jahre hat er hinter sich. Als Ex-Profi von Dynamo Dresden sah er zu, wie ehe­ma­lige Mit­spieler wie Mat­thias Sammer in den Wen­de­jahren von West­ma­na­gern ange­bag­gert wurden.

Manche Spieler wech­seln den Berater monat­lich


Als Jugend­ko­or­di­nator bei Wehen-Wies­baden musste er Talente nach Frank­furt und Mainz ziehen lassen. Als Berater hat er einen großen Transfer begleitet. Der alte Hase weiß: Mensch­lich­keit zählt im Bera­te­ralltag genauso wenig wie Ver­trauen. Auch unter den Spie­lern sind schwarze Schafe. Manche wech­seln den Berater monat­lich. Abspra­chen sind nichts mehr wert.“ Fuß­ball ist für ihn Geschäft, keine Traum­fa­brik. Was soll ihm die Lizenz an neuen Erkennt­nissen bringen? Ein Stück Papier, mehr ist das nicht. Ein Stück Papier, das seinen Hand­lungs­spiel­raum erwei­tern kann.

Mit attrak­tiven Moda­li­täten ver­su­chen die Ver­bände, mehr Lizenz­lose zum Test zu bewegen. 1995 gab es den Schein noch nach einer münd­li­chen Prü­fung. Doch nicht selten ent­schieden die Prüfer nach per­sön­li­chem Gut­dünken über die Serio­sität ihres Gegen­übers. Außerdem mussten die Anwärter 200 000 Schweizer Franken als Bürg­schaft bei der FIFA hin­ter­legen. Eine Menge Geld für einen Berufs­starter. Seit 2001 brau­chen Ver­mitt­ler­kan­di­daten nur noch ein sau­beres poli­zei­li­ches Füh­rungs­zeugnis und einen festen Wohn­sitz in Deutsch­land. Die münd­liche Prü­fung wurde durch eine schrift­liche ersetzt. Wer durch­fällt, kann einmal wie­der­holen. Danach ver­hängt die FIFA befris­tete Sperren. Nach zwei Fehl­ver­su­chen gibt es ein Jahr Prü­fungs­verbot. Viel Zeit in einem Geschäft, in dem Zeit bares Geld bedeuten kann. Die Ver­bände bas­teln an wei­teren Reformen. Das Stück Papier soll an Wert gewinnen.

Erreich­bar­keit ist wich­tiger als die Lizenz

Am Abschlusstag des Semi­nars fehlen zwei der 13 Teil­nehmer. Offenbar hatten sie es nur auf Eilers’ Handouts abge­sehen. Dass bei der abschlie­ßenden Test­klausur nur zwei Leute bestehen, sei normal, erklärt der Refe­rent. In einem Monat findet die echte Prü­fung in Frank­furt statt. Ob dieses Seminar wirk­lich geholfen hat, kann direkt danach keiner ein­schätzen. Wenigs­tens bekommt der Ver­mitt­ler­nach­wuchs neben der obli­ga­to­ri­schen Teil­neh­mer­liste noch eine unfrei­wil­lige Pra­xis­ein­heit mit auf den Weg: Mitten im Vor­trag klin­gelt plötz­lich das Handy von Tom Eilers: Tut mir leid“, unter­bricht der Kurs­leiter welt­män­nisch und hebt ab: Wie, nicht erreichbar? Schreib ihm eine Mail. Das ist wichtig.“ Klick. Meine Herren, wir stehen kurz vor Abschluss eines Trans­fers. Da muss man erreichbar sein“, erklärt er.

Eilers, der Rechts­an­walt, der nebenbei Geld mit diesen Semi­naren ver­dient, steht seinem Ex-Verein Darm­stadt 98 in Trans­fer­fragen bera­tend zur Seite. Auch er weiß: Bei einem Geschäft ist Erreich­bar­keit allemal wich­tiger als die ord­nungs­ge­mäße Lizenz.