Hansi Pflügler, Sie waren Teil des WM-Kaders 1990 und fingen zwei Jahre später als erster offi­zi­eller Mer­chan­di­se­be­auf­tragter beim FC Bayern an. Wie kam es dazu?
Ich habe par­allel zu meiner Pro­fi­kar­riere ein Stu­dium zum Stahl­bau­in­ge­nieur gemacht. Eigent­lich hatte ich ein zweites Stand­bein, aber als mit dem Fuß­ball­spielen auf­hörte, wollte ich doch gerne im Fuß­ball und am liebsten beim FC Bayern bleiben. Als Uli Hoeneß mir das Angebot machte, habe ich sofort zuge­sagt.

Was hat sich grund­le­gend in Ihrem Job ver­än­dert?
Als ich 1992 anfing, gab es einen Mer­chan­di­sing-Katalog mit einer Lauf­zeit von zwei, drei Jahren. Heute erscheint ein Haupt­ka­talog pro Jahr, dazu kommen Früh­jahrs­pro­dukte, ständig Flyer mit Neu­ig­keiten, die adidas-Kol­lek­tion und spe­zi­elle Weih­nachts­ar­tikel. Es gibt sogar Schnäpp­chen­jäger, die nur darauf warten, dass Sachen her­un­ter­ge­setzt werden.

Wie­viel Artikel haben Sie damals ange­boten?
Viel­leicht 200, jetzt gibt es weit über 750. Aber inzwi­schen haben wir deutsch­land­weit auch sechs Shops und für das Bayern-Mer­chan­dise arbeiten rund 130 Men­schen. Als ich anfing, waren wir gerade mal zu viert.

Wel­chen Stel­len­wert hatte die Pro­dukt­pa­lette damals?
Ein­fach gesagt, war man froh, wenn wir keinen Ärger machten. (lacht) Wir sollten unsere Kunden zufrie­den­stellen und den Shop am Laufen halten. Inzwi­schen sind wir beim Finanz­vor­stand in der Etat­pla­nung ein durchaus annehm­barer Posten.

Beschreiben Sie doch mal, wie am Anfang der Aus­tausch zwi­schen Ihnen als Quer­ein­steiger im Mer­chan­di­sing und dem Kauf­mann Uli Hoeneß war.
Lear­ning by doing. Wenn damals zu Weih­nachten die Bestel­lungen zunahmen, mussten wir alles selbst ver­pa­cken. Dann hat auch Uli Hoeneß sich Zeit genommen, mit an zupa­cken. Und wenn es dann Treppe rauf, Treppe runter zum Post­aus­gang ging, musste er schon mal das Hemd wech­seln. Heute haben wir für sowas einen Dienst­leister, der an Weih­nachten tau­sende Pakete am Tag für uns ver­schickt.

Wie haben sich die Käufer seither ver­än­dert?
Gene­rell sind Fans heute eher bereit zu zeigen, wel­chem Verein sie sich zuge­hörig fühlen. Ein Trikot ist sicher nicht billig, aber es gibt Leute, die tragen das Hemd fünf Tage die Woche. Im Ver­gleich zu einem Shirt, das die Hälfte kostet, lässt sich das dann doch rechnen.

Merken Sie, wenn beim FC Bayern der Erfolg aus­bleibt?
Ein Titel bringt natür­lich immer etwas, weil ja auch Son­der­pro­dukte wie Meis­ter­s­hirts oder Caps ver­kauft werden. Aber gene­rell können wir uns ein, zwei Jahre ohne Titel beim Mer­chan­di­sing erlauben.

Welche Ereig­nisse in der Bayern-His­torie haben Ihren Bereich nach­haltig vor­an­ge­bacht?
Nach dem Cham­pions-League-Sieg 2001 sind sehr viele Fans dazu gekommen, der Hype hat sich fast ein Jahr lang fort­ge­setzt. Meis­ter­schaft, Cham­pions League und Welt­pokal – das war schon eine sen­sa­tio­nelle Runde.

Erhöht sich die Zahl der Bestel­lungen, wenn der Klub eine Reihe von Top-Trans­fers voll­zieht?
Natür­lich, aber inter­es­sant sind bei den Tri­kots gene­rell nur die Stürmer. Jedes Kind träumt davon, Tore zu machen. Von Defen­siv­spie­lern ver­kaufen wir nur etwa 20 Pro­zent der Jer­seys. Philipp Lahm ist da viel­leicht noch eine Aus­nahme, aber dass Jérome Boateng so viele Tri­kots ver­kauft wie Mario Gomez würde mich wun­dern.

Wel­cher Spieler war bis zum Jahr 2011 der Top-Seller?
Das gestreifte Trikot 1996 nach der Ver­pflich­tung von Jürgen Klins­mann war sehr erfolg­reich. Aber seit damals haben sich die Ver­käufe ins­ge­samt noch deut­lich gestei­gert.

Wel­ches Pro­dukt ist Ihr liebstes Bayern-Acces­soire?
Ich fand die FCB-Gar­ten­zwerge schee, und auch wenn es abge­dro­schen klingt, ich freue mich immer noch, wenn das neue Trikot kommt.

Gibt es auch Dinge, die gar nicht zur Marke FC Bayern“ passen?
Wir hatten mal das Angebot, Ver­hü­terli mit dem Logo zu ver­treiben. Natür­lich ist Safer Sex wichtig, aber wir haben uns ent­schieden, dass wir auch in Zukunft Fan­nach­wuchs haben wollen, und dan­kend abge­lehnt. Und Särge mit dem Bayern-Emblem passen unseres Erach­tens auch nicht zum Klub.

Wie­viele Bestel­lungen kommen aus dem Aus­land?
Grob gesagt ver­kaufen wir 85 bis 90 Pro­zent im deutsch­spra­chigen Raum. Um in Asien oder anderswo mehr zu ver­kaufen, müssten wir dort schlicht und ein­fach öfter spielen und die Bun­des­liga im Fern­sehen prä­senter sein. Das sind uns die Eng­länder noch deut­lich im Voraus.

Wirt­schaft­lich ist der FC Bayern der Primus in der Liga, sind Sie auch im Mer­chan­di­se­be­reich füh­rend?
Wir haben sehr viele Anbieter, die in der Regel auch gute Umsätze mit uns fahren. Des­halb fragen öfter andere Ver­eine nach, wie zufrieden wir mit einem Her­steller sind, und schauen sich bei uns pro­be­halber auch mal ein Pro­dukt an.

Welche Stra­tegie fahren Sie bei den Preisen? Muss man für den Markt­führer auch ordent­lich zahlen?
Zunächst müssen wir drauf achten, dass wir ordent­liche Qua­lität ver­kaufen, damit der Kunde etwas von seinem Pro­dukt hat. Ansonsten ori­en­tieren wir uns an den markt­üb­li­chen Preisen. Bei den Tri­kots gibt uns Adidas den Ver­kaufs­preis ohnehin vor.

Das teu­erste Pro­dukt, das Sie im Shop hatten?
Es gab mal eine FC Bayern Uhr, die um die 1000 Euro lag.

Und wo ist die Grenze hin­sicht­lich der Mer­chan­di­sin­gpa­lette des FCB?
Es wird immer wieder etwas Beson­deres geben, aber ich kann mir nicht vor­stellen, dass wir dem­nächst Handys oder Autos ver­kaufen. Wir müssen schließ­lich noch in der Lage sein, eine Kun­den­be­treuung zu machen. Und von Handys habe ich nun mal keine Ahnung.